Шляхи реалізації bancassurance в Україні

Консультативний канал (спеціалізовані фінансові консультанти та експерти). Для консультативного каналу продажів залучаються професійні співробітники (в основному зі сторони страхової організації), які займаються розповсюдженням страхових продуктів серед корпоративних клієнтів банківської установи, які потребують персоналізованих, високоякісних фінансових послуг та консультацій. [6]

Прямий канал не передбачає встановлення прямого контакту між споживачем та продавцем фінансової послуги. В даному випадку клієнти отримують інформацію про продукти БС через рекламу, пошту або телефонні пропозиції. Даний канал дистрибуції може успішно використовуватися для поширення спрощених страхових продуктів, які споживачі розуміють без певних пояснень або консультацій. [20]

Пошуковий канал дистрибуції являє собою маркетинговий метод визначення кола потенційних споживачів товарів та послуг або діяльність з їх виявлення, наприклад, проведення опитувань або придбання списку учасників галузевої конференції.

Кар'єрні агенти - це персонал, прийнятий на роботу на умовах повної зайнятості, який одержує комісію від продажу страхових послуг. Кар'єрні агенти зазвичай мають право укладати договір з клієнтом від імені банківського страховика. Їх діяльність може бути досить продуктивною при належному рівні контролю, навчання та мотивації. [28]

Експерти (спеціальні консультанти) - професійні службовці, що входять до штату страхової компанії, що продає страхові продукти корпоративним клієнтам банку, з яким страховик знаходиться в партнерських відносинах. Як правило, на відміну від кар'єрних агентів, експерти більшою мірою орієнтовані на роботу з корпоративними клієнтами.

Агенти на окладі - службовці страхових компаній, за своїм статусом близькі до кар'єрних агентам, але, на відміну від них, отримують фіксований оклад і преміальні залежно від обсягу продажів. За рівнем кваліфікації відповідають кар'єрним агентам, але їх суттєва відмінність від останніх полягає в тому, що, будучи штатними співробітниками з постійним окладом, вони менш агресивні в частині залучення клієнтів і більш підконтрольні менеджменту страхової компанії. Службовці банку націлені зазвичай на продажу простих (стандартних) страхових продуктів поряд з виконанням своїх банківських функцій. Недолік продажів страхових послуг службовцями банку полягає ще й в пасивності цього каналу: контакти банківських службовців обмежені лише тими клієнтами, які приходять до них протягом робочого дня. [29]

Корпоративні агентства та брокерські фірми. корпоративні агентства здатні працювати з найрізноманітнішими категоріями клієнтів, починаючи з фізичних осіб і закінчуючи корпоративними клієнтами. [31]

Прямий контакт клієнта зі страховою компанією. У цьому варіанті ініціатива продажу здійснюється страховиком по телефону, листом (direct-mail) або рекламою, після чого клієнт перенаправляється в офіс банку для придбання страхової послуги. Зазвичай такого роду канали використовуються для пропозиції простих або пакетних продуктів (наприклад, страхування від нещасного випадку при оформленні іпотечного кредиту і т.п.), суть яких легко розуміється клієнтом без додаткових роз'яснень. [20]

Таким чином, зазвичай найпростіші продукти реалізуються через банківський канал розповсюдження, в той час як більш комплексні залишені агентам і консультантам. Найбільшою проблемою залишається перехід від першого знайомства до звернення за послугою. І тут найважливішим фактором є простота продукту і легкість сприйняття страхової послуги клієнтом з тим, щоб звести до мінімуму взаємодію між персоналом компанії та клієнтом. [1]

Читайте більше

Методи та оцінка депозитних операцій комерційних банків (на матеріалах Сімферопольської філії Акціонерного банку Київська Русь)
Випускна робота бакалавра на тему: «Методи та оцінка депозитних операцій комерційних банків» (на матеріалах Сімферопольської філії Акціонерного банку «Київська Русь») містить 81 сторінок, 25 таблиць, 3 рисунки, 1 додаток, 60 використаних джерел. Об’єктом випускної роботи бакалавра є ді ...

Банкiвська система Украiни
Поняття банку органічно пов’язане з поняттям ризику, через те, що банки виконують функцію перерозподілу ризиків фінансового ринку. Найскладнішим і наібільш важко прогнозованим з фінансових ризиків є кредитний. Його складність пояснюється великою кількістю факторів, що чинять вплив на йо ...